Sprzedawca usiłujący osiągnąć sukces w zbudowaniu relacji prospektingowej z nowym Klientem może pomyśleć, że musi zrobić coś niezwykłego, aby zdobyć przewagę nad konkurencją. Rzeczywiście, czasem jakieś spektakularne działanie może być potrzebne, ale na dłuższą metę jest niepraktyczne. Pracownicy Disney'a są szkoleni do tego, aby zwiększać zadowolenie gości Disneylandu o 1 procent dziennie. Ten model pokazuje koncepcję mówiącą, że to małe, przemyślane gesty pozwalają wygrać z konkurencją. Wprowadź cztery proste kroki opisane poniżej do swoich interakcji z potencjalnymi Klientami, a odniesiesz sukces w zakresie konwersji.
Zostaw konkurencję w tyle już dzisiaj.
1. Odpowiadaj szybko. Jeśli potencjalny Klient kontaktuje się z Tobą mailowo lub telefonicznie, a nie otrzyma odpowiedzi w wystarczająco krótkim czasie, zwróci się do innej firmy. Zrobiłbyś tak samo? Wiele przedsiębiorstw traci okazje prospektingowe, ponieważ zapomina o zdroworozsądkowych praktykach obsługi Klienta. Staraj się odpowiadać na telefon lub e-mail w ciągu maksymalnie 24 godzin. Stosuj tę strategię na stronie internetowej, przy rozdawaniu wizytówek czy ulotek, aby pokazać Klientom, że traktujesz ich poważnie. Jeśli to możliwe, postaraj się maksymalnie skrócić ten przedział czasu. Klienci będą pod wrażeniem Twojej staranności i konsekwencji, dzięki czemu chętniej zwrócą się właśnie do Ciebie.
2. Obdarowuj czasem. Najprostszy sposób, żeby stracić Klienta, to dać mu poczucie pobieżnego traktowania. Z drugiej strony, możesz szybko zyskać Klientów i wyprzedzić konkurencję, poświęcając czas na rozmowę i słuchanie ich. Dla zajętego wielkim biznesem sprzedawcy dodatkowe minuty to gorący towar. Zaplanuj sobie dodatkowy czas, kiedy przewidujesz rozmowę lub spotkanie z potencjalnym Klientem. Zainwestowanie czasu i uwagi w uważne słuchanie Klientów przyniesie ich Twojej firmie więcej niż godziny wytężonej pracy.
3. Poznawaj Klientów. Kiedy już pozyskałeś nowego Klienta – wygrywając z konkurencją – następny krok to lepsze poznanie jego potrzeb i upodobań. Jeśli regularnie bywasz w jakiejś kawiarni czy cukierni, na pewno widziałeś ten gest w akcji; czy nie jest miło, kiedy barista zwraca się do Ciebie po imieniu albo gdy piekarz mówi, że ma te babeczki, które tak uwielbia Twoja córka? Poznaj swojego Klienta jako osobę. To pomoże Ci sprawniej i bardziej efektywnie przysłużyć się jego firmie.
4. Bądź autentyczny. Zawodowa życzliwość i połowiczne zainteresowanie ujdą niekiedy na etapie kontaktów przez telefon czy mail. Jednak kiedy zaczynasz spędzać z Klientem więcej czasu na rozmowach i wspólnej pracy, szybko dostrzeże on nieszczere zachowanie. Bądź autentyczny i prawdziwy. Nie obiecuj, jeśli nie możesz czegoś spełnić i nie mów rzeczy, których nie masz na myśli. Jeśli choć raz nadszarpniesz zaufanie Klienta, spowodujesz również straty w jego biznesie. Jeśli zaś Klient uznaje Twoje słowa za konkretną wartość, nie będzie zainteresowany zmianą, kiedy do jego drzwi zapuka konkurencja.
